Eine Frage des Preises - so vermeiden Sie Preisdiskussionen

Hören Sie das auch öfter mal? "Sie sind aber teuer! Bei XY bekomme ich das günstiger."

Was geht Ihnen anschließend durch den Kopf? "So wie XY arbeitet, wundert mich das nicht" vielleicht? Oder: "Das kann man doch gar nicht vergleichen, unser Angebot ist viel umfangreicher"? Was können Sie nun aber tun, ohne Ihren potenziellen Kunden vor den Kopf zu stoßen und dadurch den Auftrag zu verlieren?

Variante 1: Sie geben im Preis nach und ärgern sich wieder einmal über den bösen Kunden, der einfach nicht bereit ist, für gute Qualität einen angemessenen Preis zu zahlen.

Variante 2: Sie fragen genau nach und finden heraus, wo der Grund für den Preisunterschied liegt. Durch geschicktes Argumentieren können Sie Ihren Interessenten davon überzeugen, dass Sie den höheren Preis Wert sind.

Wenn Sie schon einige Preisverhandlungen geführt haben, wird es Sie vielleicht ermüden, immer wieder die gleiche Diskussion zu führen. Die viel interessantere Frage ist also: Wenn es für Sie selbst so klar ist, warum Ihre Leistung einen höheren Preis Wert ist als die Ihres Wettbewerbers, warum ist es Ihren Interessenten dann nicht klar? Sieht er denn nicht das Offensichtliche?

Oder fehlen ihm einfach noch wichtige Informationen, damit er für ihn ein komplettes Bild der Situation entsteht? Nehmen wir mal an, Sie sind Metallbauer und beschäftigen nur erstklassig qualifiziertes Personal, haben eine eigene Produktion und verwenden nur die besten Materialien für Ihre Kundenaufträge. Ihr Wettbewerber liefert auch gute Qualität, gibt die Fertigung aber woanders in Auftrag. Seine Preise sind günstiger als Ihre, es kommt allerdings öfters zu Reklamationen aufgrund von Missverständnissen mit der Produktionsstätte. Woher sollen Ihre potenziellen Kunden die Lage richtig einschätzen, wenn sie in den Broschüren beider Anbieter Schlagworte finden wie: "langjährige Erfahrung", "qualifizierte Mitarbeiter", "individuelle Fertigung nach Ihren Vorgaben". Warum sollte er jetzt bereit sein, bei Ihnen mehr zu bezahlen als bei Ihrem Wettbewerber? 

Deswegen bin ich der Meinung, dass wir viele Missverständnisse und Preisdiskussionen vermeiden können, indem wir eine nachvollziehbare Argumentation gegenüber unseren Kunden aufbauen - von Anfang an und nicht erst, wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist. Wie wirkt es auf Sie, wenn Sie einen Satz lesen wie: "Als Gründer und Inhaber von XY Metallbau lege ich besonders viel Wert darauf, die passenden Materialien zu verwenden. Je nach Anforderung setzen wir entsprechend härtere oder weichere Metalle ein. Der Erfolg gibt uns Recht: Unsere Reklamationsquote liegt bei 0,1 Prozent." Hätten Sie nicht auch den Eindruck, dass Sie es als Kunde mit einem Unternehmen zu tun haben, das sich Gedanken macht und Wert auf höchste Qualität und Kundenzufriedenheit legt?

Vielleicht liegen Ihre Stärken ganz woanders als in diesem Beispiel. Wichtig ist nur, dass Sie sie so herausstellen, dass Ihr Kunde sie nachvollziehen kann und erkennt, was er davon hat.