Was hat denn eigentlich der Kunde davon?

Machen Sie mal den Selbsttest: Wie häufig kommen auf Ihrer Website oder in Ihrer Werbebroschüre die Worte „ich“, „wir“ oder „mein“ bzw. „unser“ vor? Mit anderen Worten: Wie oft geht es in erster Linie um Sie und Ihr Unternehmen? Wir Menschen neigen dazu, uns vor allem mit den Themen zu beschäftigen, die für uns selbst relevant sind. Das ist völlig normal – und geht Ihren Kunden genauso.

Ein potenzieller Neukunde interessiert sich nämlich nicht so sehr dafür, was IHNEN wichtig ist und was SIE können, sondern dafür, was ER davon hat. Wie wirken sich Ihre Expertise, Ihre Erfahrung oder das Können Ihrer Mitarbeiter auf SEIN Leben aus? Wie wird es besser, wenn er Sie beauftragt? Wozu braucht er Sie eigentlich?

Und bitte, hüten Sie sich bei der Beantwortung dieser Frage vor Oberflächlichkeiten. Wenn Sie nicht gerade ein Porsche-Händler sind, bezweifle ich, dass Ihre Kunden morgens aufwachen und sich einfach denken: „Hey, ich hätte gerne mal wieder eine Expertenmeinung zum Thema XY.“ Ich kenne auch niemanden, der plötzlich den Wunsch nach einem Flyer oder einer Produktionsanlage entwickelt hat, ohne eine konkrete Zielsetzung dahinter. Also: Wofür brauchen Ihre Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Erfüllen sie dadurch gesetzliche Anforderungen? Oder wollen sie ihren Umsatz steigern? Oder ein neues Produkt herstellen, um den Marktanteil zu erhöhen? Viel Spaß beim Perspektivenwechsel in die Welt Ihrer Kunden und Interessenten wünsche ich!